Negocjacje i Mediacje w Biznesie
Cel
O sukcesie współczesnych organizacji decyduje przede wszystkim wiedza i umiejętność efektywnego wykorzystywania informacji przez pracowników, specjalistów i kadrę zarządzającą. Do istotnych umiejętności, przyczyniających się do osiągania celów biznesowych, należą między innymi te, związane z prowadzeniem negocjacji i mediacji. Rozwój kompetencji elastycznego stosowania strategii i metod prowadzenia negocjacji oraz umiejętność dopasowania ich do różnych kontekstów sytuacyjnych, to główny cel studiów.
Korzyści:
Uczestnicy, którzy wezmą udział w studiach rozwiną swoje kompetencje związane z prowadzeniem negocjacji i mediacji. Po ukończeniu studiów będą znali i umieli wykorzystywać modele oraz style komunikacyjne do prowadzenia skutecznych pertraktacji i mediacji, rozwiną umiejętność kreowania wizerunku oraz autoprezentacji. Nabędą umiejętność diagnozowania przyczyn konfliktów, wykorzystywania pozytywnych aspektów sytuacji konfliktowych oraz stosowania strategii rozwiązywania ich. Poznają podstawowe i zaawansowane metody radzenia sobie ze stresem oraz wzmacniania poczucia kontroli i wpływu na sytuację. Będą znali i umieli zastosować techniki myślenia kreatywnego do rozwiązywania złożonych problemów negocjacyjnych i mediacyjnych. Rozwiną swoje kompetencje w zakresie podejmowania decyzji, wywierania wpływu, skutecznej perswazji oraz prowadzenia sporów. Poznają główne zmienne decydujące o sukcesie prowadzonych negocjacji oraz pojęcia niezbędne do zrozumienia ich istoty. Rozwiną kompetencje w zakresie stosowania adekwatnych metod i strategii negocjacyjnych, wykorzystywania teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej oraz rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacjami stron. Będą znali zasady, metody i narzędzia prowadzenia mediacji. Uczestnicy będą mieli okazję zdiagnozować swoje mocne i słabe strony w powyżej opisanych obszarach, dzięki zastosowaniu kwestionariuszy, symulacji i gier.
Uczestnicy:
Kadra zarządzająca, pracownicy przedsiębiorstw i organizacji pozarządowych, specjaliści, właściciele firm oraz wszystkie osoby, które w związku z wykonywanym zawodem często podejmują negocjacje lub prowadzą mediacje między stronami konfliktów.
Wykładowcy:
Doświadczeni trenerzy biznesu, praktycy negocjacji, psychologowie.
Praktyczny charakter studiów:
Studia prowadzone są metodami interaktywnymi i aktywizującymi uczestników. Mają charakter warsztatowy i treningowy. Stosowane metody to między innymi: mini wykład, ćwiczenia, eksperymenty, zadania egzystencjalne, analiza przypadku, symulacja, gra, dyskusja grupowa i zogniskowana, odgrywanie ról, moderacja i metaplan, burza mózgów, paradoks, nagrania audio i wideo przebiegu ćwiczeń
Partner programu:
 | Partnerem programu jest firma KOMILITON Trening i Rozwój, której trenerzy i konsultanci działają na rynku od 1999 roku. Firma oferuje swoim klientom kompleksowe rozwiązania biznesowe, począwszy od doradztwa personalnego i organizacyjnego, po szkolenia i warsztaty rozwojowe. Misją firmy jest towarzyszenie klientom w ciągłym rozwoju poprzez analizę potrzeb i oczekiwań, profesjonalne doradztwo i szkolenia wspierające wewnętrzne procesy zmian, bo ‘komiliton’ to towarzysz w nauce, stojący po tej samej stronie barykady. |
Program:
1.Istota negocjacji 18 godz.
zasady przygotowania do negocjacji indywidualnych i w zespole * strategie i taktyki negocjacyjne * trening.
2.Główne determinanty prowadzenia negocjacji 9 godz.
dolna i górna linia * cele i punkty oporu * ZOPA * kwestie * interesy
3.Siła w negocjacjach 9 godz.
źródła siły w negocjacjach – siła „nad” i siła „od” – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia (BATNA) * trening
4.Negocjacje z punktu widzenia teorii gier 9 godz.
wykorzystanie modeli teorii gier do analizy sytuacji negocjacyjnej i opracowywania strategii prowadzenia rozmów * trening
5.Osobiste kompetencje negocjatora 18 godz.
błędy w postrzeganiu, zakłócenia w komunikacji, bariery i przeszkody komunikacyjne, modele komunikacyjne – rozpoznawanie intencji rozmówcy * indywidualne style komunikowania się * narzędzia efektywnego porozumiewania się * komunikacja niewerbalna * wymiary i kreowanie wizerunku
6.Perswazja w negocjacjach 9 godz.
wiarygodność nadawcy przekazu * rola atrakcyjności osoby przekonującej w skuteczności przekazu * argumenty logiczne i emocjonalne – konstruowanie komunikatów perswazyjnych * kolejność przekazywanych argumentów * efekt bumerangu w perswazji, dostosowanie sposobu perswazji do odbiorcy przekazu * środki językowe wzmacniające siłę oddziaływania
7.Techniki manipulacji oraz inne sytuacje trudne i obrona przed nimi 9 godz.
istota manipulacji * mechanizmy psychologiczne i społeczne wykorzystywane
w manipulacjach * manipulacje językiem, komunikacja asertywna w trudnych sytuacjach negocjacyjnych * obrona przed nieczystymi posunięciami drugiej strony * trening
8.Psychologia podejmowania decyzji 9 godz.
zasady efektywnego podejmowania decyzji * pułapki procesu decyzyjnego * 7 grzechów głównych negocjatorów
9.Techniki twórczego myślenia w rozwiązywaniu problemów negocjacyjnych 9 godz. trening
10.Konflikt 18 godz.
istota konfliktu, emocje – konstruktywne wykorzystanie i kontrola * przyczyny * symptomy i detektory konfliktów * sposoby rozwiązywania konfliktów * style zachowań w sytuacji konfliktu * trening
11.Stres i sposoby radzenia sobie z nim 9 godz.
istota stresu * proces negocjacji jako sytuacja stresowa * indywidualny styl radzenia sobie ze stresem * poznawcze techniki radzenia sobie * nawyki antystresowe * twardość psychiczna (hardiness), jako narzędzie wspomagające efektywne radzenie sobie w negocjacjach * trening
12.Negocjacje z partnerami społecznymi (związki zawodowe, organizacje pozarządowe, nieformalne grupy obywateli) 9 godz.
specyfika negocjacji z partnerami społecznymi * formalni i nieformalni partnerzy
w przedsiębiorstwie * pozycje partnerów społecznych * typologia zbiorowych stosunków pracy * trening
13.Mediacji 18 godz.
modele udziału trzeciej strony w rozwiązywaniu konfliktów – arbitraż * admonicja, med.-arbi. * procedury mediacyjne i etapy mediacji * dyrektywy dotyczące zachowań mediatora * strategiczny model mediacji * trening mediacyjny
14.Negocjacje złożone – trening negocjacyjny 9 godz.
miesiące nauki 9
liczba godzin 162
liczba zjazdów 10
Forma zaliczenia
Egzamin końcowy w formie testu sprawdzający wiedzę