Zarządzanie Sprzedażą - studia z certyfikatem Franklin University

Siłą napędową każdej firmy jest sprzedaż. Nic więc dziwnego, że handlowcy są jedną z najbardziej poszukiwanych grup zawodowych. Zapotrzebowanie na dobrze wyszkolonych specjalistów w tej dziedzinie zgłaszają przedsiębiorstwa niemal wszystkich gałęzi gospodarki.

CEL 

Celem studiów jest zarówno teoretyczne jak i praktyczne przygotowanie profesjonalnych menedżerów sprzedaży do systemowego planowania, organizowania oraz koordynowania zadań podległych zespołów, zgodnie ze strategią organizacji, przyjętymi planami rozwoju oraz w harmonii z takimi wartościami jak: misja i wizja firmy oraz kultura organizacyjna.
KORZYŚCI
W czasie studiów słuchacze poznają zasady budowania zespołów pracowniczych, planowania działań sprzedażowych, formułowania celów, kontroli realizacji wytyczonych zadań oraz skutecznego osiągania celów. Omówione i przećwiczone zostaną także te istotne aspekty pracy w sprzedaży, które podnoszą skuteczność handlowców w obszarze prowadzenia rozmów handlowych oraz ściągania należności, gdzie oba te aspekty w znacznej mierze decydują o efektywności grupy sprzedażowej i niejednokrotnie całej organizacji. Ponadto słuchacze uzyskają gruntowną wiedzę o rekrutacji i selekcji pracowników sprzedaży, kierowaniu grupami sprzedawców, przywództwie oraz budowaniu efektywnych systemów motywacyjnych.

CERTYFIKAT FRANKLIN UNIVERSITY
W ramach kierunku moduł Umiejętności Negocjacyjne prowadzony jest według materiałów dydaktycznych i metodologii Franklin University z wykorzystaniem case study i ćwiczeń z rynku amerykańskiego. Moduł kończy się zaliczeniem testu sprawdzającego. Słuchacze mają możliwość wykupienia certyfikatu potwierdzającego zdobycie praktycznej wiedzy i umiejętności dostosowanych zarówno do rynku polskiego jak i zagranicznego. Opłata za certyfikat wynosi 250 zł.
Więcej informacji

WYKŁADOWCY

Krąg wykładowców tworzą doświadczeni wykładowcy akademiccy Wyższej Szkoły Bankowej oraz specjaliści i praktycy będący szefami działów sprzedaży.

UCZESTNICY
Studia adresowane są przede wszystkim do osób, które zajmują się organizacją sprzedaży, zarządzaniem sprzedażą oraz koordynacją prac biur obsługi klienta. Szczególnie będą przydatne osobom, które niedawno rozpoczęły, albo mają w zaplanowanej ścieżce kariery objęcie funkcji kierowniczej na poziomie kierownika zespołu sprzedażowego, szefa rejonu, key account managera oraz podobnych. Studia będą także przydatne dyrektorom handlowym, którzy chcą udoskonalić swój warsztat menedżerski oraz usystematyzować i rozwinąć wiedzę o aktualnych trendach w zarządzaniu sprzedażą.

PRAKTYCZNY CHARAKTER STUDIÓW
Podyplomowe Studia Zarządzania Sprzedażą prowadzone są w formie warsztatów i treningów, dzięki którym słuchacze kształtują swoje umiejętności niezbędne w pracy z ludźmi. Na zajęciach realizowane są gry biznesowe, które wymagają od uczestników aktywnych postaw, przedsiębiorczości i asertywności, umiejętności prowadzenia rozmów w warunkach konfliktu interesów, komunikatywności. W ramach programu studiów uczestnicy wezmą udział w dwudniowej grze  strategicznej JARMARK EUROPA odbywającej się na atrakcyjnym seminarium wyjazdowym i jest finansowana przez Wyższą Szkołę Bankową. Celem gry strategicznej jest dostarczenie kompleksowej wiedzy z zakresu handlu, logistyki i zarządzania firmą w formie aktywnych warsztatów. Gra wymaga od graczy podejmowania decyzji dotyczących  zakupu, transportu, wyboru kanałów dystrybucji, sprzedaży i magazynowania w warunkach konkurencji oraz zmienności otoczenia.

Bezpłatne szkolenia, dodatkowe zaświadczenia
Wydział Zamiejscowy w Chorzowie oferuje słuchaczom możliwość uzyskania dodatkowych kwalifikacji poprzez uczestnictwo w 4 bezpłatnych szkoleniach. Udział w każdym z nich zostanie potwierdzony zaświadczeniem.

Program studiów
1. Trening integracyjny 4 godz.
2. Analiza transakcyjna w praktyce menedżera  16 godz.
podstawowe pojęcia analizy transakcyjnej – stany JA (Rodzic, Dorosły, Dziecko) * analiza wzorców transakcyjnych – ćwiczenia praktyczne *Drivery VS Stałe w pracy – świadome wykorzystanie swojego potencjału w kierowaniu ludźmi *analiza gier psychologicznych – gry władzy: tworzenie konstruktywnych wzorców funkcjonowania z innymi ludźmi / pracownikami * autodiagnoza własnego potencjału i kompetencji
3. Strategia sprzedaży a organizacja funkcji sprzedażowej 8 godz.
przegląd strategii rynkowych * przegląd strategii handlowych i cenowych *zasady organizacji funkcji handlowej w firmie *struktura organizacyjna firmy a organizacja efektywnego działu sprzedaży * zasady pracy działu sprzedaży z innymi działami firmy (księgowość, kadry, marketing, logistyka i magazyn itp.)
4. Planowanie i budżetowanie sprzedaży 6 godz.
określanie budżetów sprzedażowych dla poszczególnych rynków i segmentów * szacowanie potencjału zakupowego oraz ekstrapolowanie wartości sprzedaży w poszczególnych kanałach * wytycznie celów oraz dbałość o ich poprawne określanie wg zadanych kryteriów * miary i wskaźniki efektywności sprzedaży – BEP, EVA, EBIT, NOPAT, NPV itp. * sprzedaż zafakturowana a sprzedaż rzeczywista – mechanizmy premiowania i nagradzania partnerów handlowych * podstawowe sprawozdania finansowe BS, P&L, CF oraz co z nich wynika dla managera sprzedaży
5. Analizy i badania rynku w praktyce sprzedawcy 6 godz.
badania rynkowe a proces podejmowania decyzji * metody i techniki badań rynkowych oraz ich typologia * definiowanie problemu badawczego oraz przygotowanie warsztatu * definiowanie źródeł informacji oraz dobór próby badawczej * realizacja badań * prezentacja wyników * skuteczność badań * jak uniknąć błędów czyli dobre praktyki w badaniach rynkowych
6. Narzędzia marketingowe w procesie sprzedaży 6 godz.
metody określania rynku, pozycji produktu i siły konkurencji * marketing-mix * cykl życia produktu * zarządzanie marką * definiowanie strategii rynkowej, komunikacji i promocji * budowanie kampanii reklamowych i PR
7. Strategie przepływu produktów i ceny (Go To Market strategy: product and price flow) 6 godz.
definiowanie kanałów sprzedaży * określanie zasad przepływu towarów i usług (wartości dla Klienta) poprzez poszczególne kanały * projektowanie procesów przepływu produktów i usług * projektowanie poprawności cen produktów i usług dla zapewnienia ich równowagi w procesie przepływu wartości dla Klienta poprzez poszczególne kanały
8. Dobór członków zespołu handlowego - rekrutacja i selekcja oraz narzędzia oceny kandydatów 8 godz.
proces rekrutacji w sprzedaży * rola działu personalnego i jego wsparcie w procesie rekrutacji *analiza i opis stanowiska pracy oraz budowa profilu kandydata do pracy w sprzedaży * metody, techniki oraz narzędzia selekcji * zatrudnienie oraz adaptacja na stanowisku pracy
9. Budowa zespołu sprzedaży 8 godz.
definiowanie oczekiwanego potencjału zespołu * role zespołowe a dobór członków zespołu * typologie pracowników ze względu na ich osobowość * synergia i współpraca w zespole
10. Zarządzanie zespołem sprzedaży 12 godz.
menedżer zespołu jego liderem – efektywne kształtowanie przywództwa * przywództwo sytuacyjne a etapy rozwoju zespołu i jego jednostek * organizacja pracy zespołowej * style zarządzania oraz style komunikacji lidera * narzędzia rozwojowe pracowników – od wykładu po mentoring, coaching i wymianę doświadczeń * ewaluacja, kontrola i rozliczanie pracowników zespołu * zarządzanie zmianą i konfliktami w zespole
11. Motywacyjne systemy wynagrodzeń sprzedawców 8 godz.
rola lidera w motywowaniu * źródła motywacji oraz hierarchia potrzeb jednostki * dynamika zespołu a sposoby motywowania * osobowość a motywacja * motywacja a zaangażowanie * systemy motywacyjne i programy wynagrodzeń
12. Rozliczanie pracy sprzedawcy na bieżąco oraz rola systemu ocen okresowych 8 godz.
bieżąca ocena pracy, czyli informacja zwrotna oraz stała ocena potencjału pracowników * znacznie systemu ocen pracowniczych * organizacja procesu oceny * wykorzystanie wyników oceny a rozwój pracownika w kontekście jego ścieżki kariery
13. Grupa i jej dynamika 8 godz.
zewnętrzny i wewnętrzny proces grupowy * Imago grupy: zjawiska zachodzące w grupie, Cele - jawne i niejawne , Normy grupowe * role w grupie: jawna i niejawna struktura grupy, interwencja i wpływ lidera na proces grupowy
14. Profesjonalne techniki sprzedaży, kształtowanie relacji z Klientami firmy 12 godz.
wiązka ról sprzedawcy * organizacja pracy sprzedawcy * proces pozyskania klienta * budowanie relacji * sztuka prowadzenia rozmowy * prezentacja oferty handlowej * odpowiadanie na obiekcje * zamykanie sprzedaży * zasady pracy z trudnym Klientem * radzenie sobie z presją i manipulacją
15. Piramid wpływu społecznego w komunikacji 16 godz.
podstawowe mechanizmy psychologiczne zniekształcające odbiór zachowań * model KOLBA – 6 pytań nadawcy, 3 pozycje menedżera wobec grupy – jako jedne z najskuteczniejszych narzędzi komunikacyjnych
16.Menedzer w procesie zmiany 8 godz.
identyfikowanie przyczyn oporów  własnych i podwładnych wobec zmian * uczestnictwo w zmianach  i przystosowanie się do nowych wymagań * efektywna komunikacja w procesie zmiany * określenie celów wprowadzanych zmian * rozpoznawanie najczęstszych błędów w procesie zarządzania zmianą
 17. Współpraca handlowa w prawie i praktyce – zawieranie kontraktów handlowych 12 godz.
strony kontraktu handlowego * aspekty prawne zawierania kontraktów handlowych * pułapki w zawieraniu kontraktów handlowych
18. Umiejętności negocjacyjne - z certyfikatem Franklin University - 12 godz.
19. Miękka windykacja należności z wykorzystaniem technik negocjacyjnych 6 godz.
polityka firmy w odniesieniu do jej odbiorców * schemat miękkiej windykacji w praktyce * mechanizmy oddziaływania na partnerów
20. Gra strategiczna JARMARK EUROPA 16 godz.

miesiące nauki 9
liczba godzin 186
liczba zjazdów 10
Forma zaliczenia
Egzamin końcowy w formie testu sprawdzający wiedzę.